Det er ofte jeg har diskusjoner med kunder eller kollegaer i forbindelse med salg hvor jeg mener at diskusjonen handler om forretningsutvikling, mens kunden eller kollegaen mener vi diskuterer salg.
Ofte handler det om en uenighet om hvorfor kunder kjøper eller ikke kjøper tjenester, hvilke grep man burde ta for å øke salg, hvilke produkter eller tjenester man burde satse videre på, og hva man tror at kunder tenker/mener om bedriften.
Vinduet bedrifter har ut mot verden er ofte gjennom salg eller ved kundekontakt før/under/etter leveranse av tjenester eller produkter. Tilbakemeldinger man får i salg og i forbindelse med leveranse er grunnleggende ulike, fordi tilbakemeldinger fra betalende kunder aldri vil være like ærlig som fra en fra en kunde som enda ikke har åpnet lommeboken. Dette gjør at tilbakemeldinger har mye nyanser som ikke alltid er like lett å fange opp.
Siden jeg er utdannet forretningsutvikler, og jobber med dette daglig, vil jeg over tre blogginnlegg prøve å vise forskjellen mellom salg og forretningsutvikling, og prøve å fange opp disse nyansene.
Jeg skal også vise noen eksempler på hvorfor jeg mener det er nyttig å skille disiplinene fra hverandre i diskusjoner. Innlegget vil være interessant for deg som enten ikke vet forskjellen mellom forretningsutvikling og salg, eller deg som har lyst på nye innfallsvinkler i møter hvor disse temaene kommer opp. Første blogginnlegg handler om kalde vs varme leads.
Kalde leads vs varme leads
Forretningsutvikling
Som forretningsutvikler er jeg primært opptatt av kalde leads. Kalde leads kan være kunder man har mistet, kunder man ikke fikk i en salgsprosess eller kunder i andre/fremtidige markeder. Når man jobber med kalde leads går arbeidet ut på å lage hypoteser man ønsker å teste for å forstå hvorfor noe gikk galt eller hvorfor noe ikke fungerte slik man hadde tenkt. Dette gjør man for å utvikle nye strategier, kommunikasjonsinnhold eller innfallsvinkler som kan brukes i salg, markedsføring eller produktutvikling. Et eksempel på dette er å utføre brukerintervjuer med kunder man har mistet, hvor man forhører seg om årsaken til hvorfor kunden ønsket å gå videre med noen andre. Det kan også handle om å gjøre konkurrentanalyser av bedrifter som gjør det spesielt bra i markedet man operer i, og finne inspirasjon og annen innsikt man kan bruke i utformingen av salgsmateriell eller ideer til nye produkter.
Salg
Om man ser dette opp mot salg vil salg sjelden være så interessert i kalde leads som forretningsutviklere. Her er man mer opptatt av kjøpssignaler fra kunder, rett disponering av tid på leads man har tro på, eller presentasjonsteknikk. Man har ikke tid til å dvele ved hvorfor hvert eneste salg ikke gikk slik man tenkte fordi man er nødt til å ha blikket rettet mot neste mulige kunde. Som selger er man primus motor i bedriften man jobber i, og man har et press på å holde et tempo som sikrer at bedriften har nok kunder å selge tjenester eller varer til. Dette kan på en annen side gjør at salg får på skylapper, og glemmer å lytte til kundens utfordring. Om man heller ikke formidler videre signaler og informasjon fra kundemøter til resten av bedriften kan ikke forretningsutviklerne og produktutviklerne jobbe med fersk informasjon i arbeidet sitt. Salg må derfor også være analytisk og introspektiv i arbeidet sitt, men i mindre grad enn en forretningsutvikler.
Samspill
Et godt samspill mellom forretningsutvikling (kalde leads) og salg (varme leads) er derfor helt sentralt for å få flere kunder. Om man aldri tar seg tiden til å forstå hvorfor kunder ikke kjøper (eller kjøper) produktene man selger, vil en heller aldri kunne bli skarp nok i salget sitt til å kunne prestere bedre enn hva man gjør i dag. På den andre siden må salg få lov til å drive med salg, og ikke måtte bremse i hver sving. Dette gjør at felles diskusjoner mellom salg forretningsutvikling må brukes effektivt, og forretningsutvikleren må forberede møtet godt slik at de ulike rollene kan spille hverandre gode.
Avslutning og neste ukes blogginnlegg
Neste uke skal jeg se nærmere på hvordan man kan tolke signaler fra kunder på ulike måter, og hvordan forretningsutviklerperspektivet kan være med på å gjøre de på salg enda mer presise i kundemøter.
