Dette er del 3 av en serie med blogginnlegg som utforsker forretningsutviklerrollen i selskaper.
Del 1 kan du lese her og del 2 kan du lese her.
Vi har knallbra produkter, ikke noe bullshit
Noe av det beste jeg vet er å prate med personer som er eksperter på feltet sitt. Grunnen til det, er fordi ekspert ofte klarer å formidle komplekse temaer på en enkel måte slik at sånne som meg kan lære av dem. Samme gjelder også når bedrifter skal presentere seg selv og verdiforslaget sitt til kunder. Jeg erfarer at bedrifter som jobber i tett samspill med tilbakemelding fra kunder og marked har en tydeligere stemme og vekker en annen tillit, enn bedrifter som ikke gjør dette. De oppleves som eksperter på kundene sine i måten de kommunisere verdiforslaget sitt mot markedet. En slik bedrift vil ofte ha et presist og godt verdiforslag som er enkelt å forstå. Jeg definerer et verdiforslag som en oppsummering på ca. 1-2 setninger som beskriver fordelen, gevinsten, funksjonen eller besparelsen kunden får ved å velge akkurat denne tjenesten eller dette produktet. Under skal jeg vise noen eksempler på dårlige verdiforslag, i tillegg til å vise hvorfor et presist verdiforslag er svært viktig for å gjøre gode salg.
Eksempler på dårlige verdiforslag
Når verdiforslag blir for generelle er det ikke så lett å forstå hva som skiller bedriften fra andre bedrifter i samme marked. Et eksempel jeg ofte ser er bruken av tomme og generelle ord som høres bra ut, men som sier svært lite om verdien bedriften tilfører kundene sine. Her er et fiktivt eksempel:
«Krankongen leverer innovative og banebrytende kraner laget med cutting edge teknologi utviklet for Skandinaviske forhold.»
Hvorfor er dette et dårlig verdiforslag? Fordi det legger opp til at jeg som kunde skal stole på at teknologien nettopp er «innovativ» og «banebrytende». Det sier lite om hva jeg som kunde tjener på å velge akkurat dem, og det belager seg på at jeg har tillit til at det de sier stemmer. Verdiforslag burde formidle oppsidepotensialet jeg som kunde får ved å kjøpe kraner fra Krankongen. Et bedre eksempel kan være:
«Krankongen leverer kraner som har 20% lenger levetid og som enkelt lar seg montere på alle fartøy uansett alder uten ekstra kostnader. Vi tilbyr også gratis installasjon, gratis opplæring og 24/7 support på telefon.»
I dette eksemplet klarer man å kvantifisere oppsiden kunden får ved å handle produkter fra Krankongen, og man får kommunisert på en mer tilgjengelig og konkret måte. Dette kan være bidragsytende til å ha gode salgsmøter hvor man sparer tid ved å være presis overfor kunden på hvorfor den burde kjøpe tjenesten eller produktet.
Presist språk = tid spart
Jeg mener at jo mer presis man klarer å være i kommunikasjonen man har med omverden (online, telefon, e-post osv.), jo mer tid vil man også spare for seg selv og kunden. Det er ofte jeg sitter i innledende kundemøter hvor det fort blir tydelig at kunden har andre forventninger til møtet enn det møtet er innkalt til å handle om. Om salg ikke har formidlet fordelen, gevinsten, funksjonen eller besparelsen overfor kunden på en presis måte i forkant, kan dette føre til at prosessen enten kan gå for langt på feil premisser eller at den avsluttes tidlig fordi det er uklart for kunden hva den kjøper. Et godt eksempel på dette ser vi ofte under innkjøpsprosesser med systemleverandører hvor leverandøren sier at de systemet har revisjonskontroll uten selv å skjønne hva revisjonskontroll betyr for kunden. Det funker svært dårlig å ha «litt» eller «noe» revisjonskontroll. Enten har systemet revisjonskontroll, eller så har det ikke det. Slike eksempler er typisk for bedrifter som ikke kjenner kundene eller bransje sin godt, og som ender opp med å kaste bort egen og andres tid på uklarheter.
Presist språk = kvalitetssikring
Presis kommunikasjon er en viktig kvalitetssikring i bedriftens salg og produktutvikling. Når det er fullstendig klarhet i hvilken fordel, gevinst, funksjon eller besparelse kunden får, blir også tilbakemeldingen kunden gir desto mer verdifull. Om kunden ikke ønsker å kjøpe produktet eller tjenesten vet man i større grad hvorfor, og om kunden ønsker å kjøpe får man en presis bekreftelse på hva den var interessert i. Det er alt for ofte at bedrifter selger produkter og tjenester uten å vite hvorfor kunder handler tjeneste/produktet. Slik upresishet kan føre til at narrative man lager om suksessen til bedriften ikke stemmer, og strategiske avgjørelser kan bli tatt på feil beslutningsgrunnlag. Dette kan føre til store og kostbare konsekvenser.
Avslutning
Det er pirkete og møysommelig arbeid å jobbe frem et godt verdiforslag, men oppsiden ved å gjøre det grundig er i min øyne stor. Man får bedre tilbakemeldinger fra kunder og man kan ta mer informerte og strategisk gode avgjørelser. Tid er en dyrebar ressurs og dette er kanskje den aller største årsaken til hvorfor dette er så viktig. Denne type arbeid er hvorfor man ansetter forretningsutviklere og illustrer godt hvorfor det er viktig å skille på salg og forretningsutvikling.
