(om du synes temaet er spennende bør du lese del 1 av dette blogginnlegget før du går i gang)
Noe jeg sikkert ikke er alene om å oppleve i arbeidslivet er at ulike roller i en bedrift hører ulike ting i møter. Dette gjør at man ofte kan ha ulike oppfatninger av hva det viktigste som ble sagt i et møte var. Når jeg deltar i salgsmøter, eller i våre kunders salgsmøter, er det ofte jeg blir overrasket over hvor til tider ulik informasjon man sitter igjen med når skjermen blir svart, eller døra går igjen. Det er spesielt tre ting jeg som forretningsutvikler har erfart at det kan være uenigheter om etter et salgsmøter er ferdig. 1) Forstod kunden egentlig verdiforslaget? 2) gitt at kunden forstod verdiforslaget, hvorfor sa den nei? 3) Kunden forstod verdiforslaget, vil ha tjenesten, men sa nei. Hvorfor?
Forstod kunden verdiforslaget?
I diskusjon med selgere om hvorfor et salg ikke gikk igjennom er det ofte at eksterne grunner blir trukket frem som årsak. Eksempler kan være «det var ikke rett timing», eller «det er rett før jul, de er bundet av budsjettet sitt», eller «det er ikke vårt produkt de trenger», eller «de forstår ikke hvordan vårt design løser deres problem». Ofte kan dette være gode grunner til hvorfor noen ikke ønsker å kjøpe, men det er oftere jeg mener at det kan være av andre årsaker som er vanskeligere å plukke opp.
Dette kan handle om hvordan man har kommunisert budskapet sitt i møtet. Eksempelvis kan man ikke ha kommunisert tydelig nok hva som skiller produktet/tjenesten fra konkurrenter eller andre lignende produkter/tjenester i markedet. Man har ikke klart å kommunisere hvordan kunden vil spare penger eller tid, eller at man ikke har kartlagt kunden godt nok i forkant slik at man fikk tilpasset kommunikasjonen og presentasjonen til kunnskapsnivå og/eller rolle. Noen ganger kan det også handle om helt enkle språklige misforståelser som at man har ulik oppfatning av hva ordet «implementering» eller «raskt» er, som igjen medfører at innsalget svekkes i kundens øre.
Kunden forstod verdiforslaget. Hvorfor sa den nei?
Det kan være mange grunner til at kunder sier nei selv om den gir uttrykk for å forstå verdiforslaget. Fra et selgerperspektiv kan noen eksempler være ting som at: «kunden var prissensitiv», eller at «den likte ikke designet», eller «produktet var ikke kompatibel med X», eller «den ønsket en enklere løsning». Alle disse eksemplene er gode, og de kan til og med stemme. Men stemmer de? Hvorfor stemmer det/hvorfor stemmer det ikke?
Det kan være hundre årsaker til at kunden var prissensitiv. Tjenesten eller produktet kan ha hatt for mange funksjonaliteter i forhold til hva det skulle brukes til. Kunden kan ha hatt dårlig erfaring med produkter som bruker material sammensetningen i produktene. Det er mange slike hypoteser man kunne laget, og det er alt for ofte man slår seg til ro med det enkle svaret at «kunden var prissensitiv», i stedet for å utforske andre hypoteser. En slik utforsking kunne resultert i verdifull produktutvikling eller tweaking på salgspresentasjonen slik at man får frem budskapet tydeligere.
Kunden forstod verdiforslaget, vil ha tjenesten, men vil ikke kjøpe den fra oss.
Her nærmer de to disiplinene (forretningsutvikling og salg) seg veldig, fordi man er tvunget til å være introspektiv når dette skjer. Her kan man også rote seg inn i forklaringer som minner om de nevnt ovenfor. Dette kan være ting som at «vi er en for liten leverandør», eller «vi er en for stor leverandør», «prisen var feil», eller «vi har ikke riktig kompetanse». Igjen er dette gode betraktninger, men jeg ønsker å legge til noen innfallsvinkler.
Det finnes andre kvaliteter enn tid, penger, bedriftsstørrelse og profesjonalitet en kjøper av en tjeneste eller et produkt er ute etter. Det kan være ting som hvor ambisiøs man fremstod, hvordan de som selger snakker til hverandre i salgsmøtet eller måten selgerne snakker om bedriften. Brenner de for bedriften de jobber for? Elsker de jobben sin? Her vender man plutselig blikket innover og kan finne svar som ikke har noe med produktet eller tjenesten å gjøre. Et slikt svar vil kreve en helt annen løsning og undersøkelse enn hva man vil ende med om man hadde stoppet på svaret «prisen var feil».
Avrunding
Hvilke hypoteser for hvorfor et salg ikke gikk som man ønsket kan være mangfoldig, og til tider spesifikk for hver enkelt kunde. Likefult er det nyttig å løfte blikket i denne type diskusjoner for å vurdere andre innfallsvinkler som kan være med på å forklare hvordan det gikk som det gikk. Dette vil være med på å styrke salg, markedsføring og kommunikasjon.
Neste gang skal jeg utforske språk, og argumentere for viktigheten av å ha presise verdiforslag.
